販促分析とは？活用すべきフレームワークや精度を高めるポイントも解説

販促分析とは、企業が行う販売促進活動（ポスティングチラシ、新聞折込、ウェブ広告など）の効果を定量的に評価する手法のことです。

本記事では、販促分析の重要性、販促分析に活用すべきフレームワークや分析内容、販促分析の精度を高めるポイントなどを解説します。

販促分析の精度を上げるにはどのように分析したらよいかお悩みの事業担当者様向けに、販促分析について幅広く解説してまいります。ぜひ最後までご覧ください。

販促分析とは

販促分析とは、企業が行う販売促進活動（ポスティングチラシ、新聞折込、ウェブ広告など）の効果を定量的に評価する手法のことを指します。その目的は、販売戦略の最適化とコスト削減、そして売上向上につなげることです。

具体的には、以下のような分析が行われます。

• コミュニケーション効果の測定：どの程度の人々が販促活動に触れ、そのメッセージを理解したかを評価します。
• 売上への効果の測定：販促活動によって具体的にどのくらいの売上増加があったかを分析します。

分析結果は、企業が次回以降の販促活動を計画する際の重要な指標となります。その結果に基づき、どの活動が最も効果的であったか、どの部分を改善すべきかなどの対策を立てることが可能となります。販促分析は、企業のマーケティング活動をより効率的かつ効果的に行うための重要なツールとなるのです。

販促分析の重要性

販促分析は、企業が市場での競争力を維持し成長を遂げるために不可欠な活動です。この分析を通じて、企業は自身の販売戦略の有効性を確認し、必要な改善策を見つけることができます。
以下に、販促分析が重要である理由をいくつか挙げてみましょう。

• 効果的な販促戦略の策定: 販促分析により、どの販促手段が最も効果的であるか、またはどの商品が最も売れているかなどを把握することができます。これにより、更なる販売増加につながる戦略を策定することが可能となります。
• 市場動向の把握: マーケットの変化を理解し、これに応じた販促戦略を策定するためには、定期的な販促分析が必要となります。
• コスト削減: 効果的な販促手段を特定し、不必要な費用を削減することで、企業の利益を最大化することが可能となります。

以上の理由から、販促分析は企業が市場で成功を収めるために重要な役割を果たします。

販促とエリアマーケティングの関係

では、販促とエリアマーケティングの関係について考えていきましょう。販促は、製品やサービスを購入するきっかけを提供するための一連の活動を指します。これに対して、エリアマーケティングは特定の地域を対象にマーケティング活動を行う方法です。

つまり、販促とエリアマーケティングは密接な関係性を持っています。地域ごとの顧客属性や購買傾向を分析して、そのエリアに最適化された販促活動を実施することで、より効果的なマーケティングが可能になるのです。逆に言えば、成功したエリアマーケティングには、適切な販促分析が欠かせません。

例えば、若者が多いエリアではSNS広告、高齢者が多いエリアでは新聞折込など、エリアの特性に合わせた販促手段を選択することが重要です。これらの分析と戦略設定を「販促分析」と呼びます。

マーケティングと販促の違い

マーケティングと販促、これら2つの概念は業績向上にとって重要ですが、それぞれの違いを理解することも同様に大切です。まず、マーケティングは企業全体の戦略的な視点から考えられます。これには商品開発、価格設定、販売チャネルの選定、そして販促活動が含まれ、顧客との長期的な関係を築くことを目指します。

一方、販促はマーケティングの一部として位置づけられ、消費者の購買行動を短期間で刺激することを目的としています。セールやクーポンの配布、新商品のサンプリングなどが販促活動に該当します。

このように、マーケティングと販促はそれぞれ異なる役割を担いつつも、共に企業の売上向上とブランド価値の向上に寄与する活動と言えます。

販促分析すべき販促手法

販促分析を行う上で、特に注目すべき販促手法について解説します。主に販促分析が活用される手法は以下の通りです。

• ポスティングチラシ
• 新聞折込
• ウェブ広告

以下で一つ一つ解説します。

ポスティングチラシ

ポスティングチラシは、直接消費者の手元に情報を届ける販促手法の一つです。主に、新商品の情報、セールやイベントの告知など、店舗からの新たな情報を広く知らせる目的で利用されます。

さらに重要なのは、その地域特有の特性やニーズに合わせて設計することです。例えば、高齢者が多い地域では大きい文字を使う、子育て世代が多い地域では子ども向けの商品を前面に出すなど、地域の特性を活かしたデザインにします。

また、配布する地域の選定も重要です。店舗からのアクセスが容易な地域、競合店舗が少ない地域などを選ぶと、反響率が高まります。

さらに、ポスティングチラシの効果測定も忘れてはいけません。独自のQRコードやクーポンコードを設けることで、どれだけの人がチラシを見て行動に移したかを把握できます。これは販促分析においても重要なポイントとなります。

新聞折込

新聞折込は、多くの項目の中でも販促手法として非常に有効な方法です。新聞という既存のメディアを活用することで、広範なターゲット層に直接アプローチが可能となります。

新聞折込の特長は、新聞の配信エリアにより地域性が強いことです。そのため、地域密着型のビジネスには特に適しています。また、新聞の読者層は比較的高年齢層が多いため、その層をターゲットとする企業にも有効です。

販促分析では、新聞折込の効果を正確に把握するために、「配布部数」「反響件数」などの数値データを収集します。そして、これらのデータをもとに、「反響率」を算出し、販促効果を評価します。

新聞折込を活用した販促は、広範なターゲット層へのアプローチと、数値に基づく効果分析が可能な点で有効な手法と言えます。

ウェブ広告

ウェブ広告は、販促分析の対象として非常に重要です。なぜなら、リーチの幅広さとコストパフォーマンスの高さから、多くの企業が活用しているからです。さらに、ウェブ広告の特徴として、ユーザーの反応（クリック数や閲覧時間）を詳細に把握できる点があります。

具体的な分析項目としては、表示回数、クリック数、コンバージョン数（実際に商品を購入したり、問い合わせをしたユーザー数）などがあります。これらのデータを一定期間ごとに収集し、効果測定を行います。そして、それぞれの広告のパフォーマンスを比較分析することで、より効果的な販促策を見つけ出すことが可能です。

また、ウェブ広告はリアルタイムでデータを取得でき、迅速な改善策の実施が可能です。これにより、販促の精度を高めるだけでなく、コスト効率も向上します。

販促分析に活用すべきフレームワーク

販促分析には三つのフレームワークが有効です。販促分析に活用すべきフレームワークは以下の通りです。

• 3C分析
• 4P分析
• SWOT分析

これらのフレームワークを組み合わせることで、より精度の高い販促分析が可能となります。以下の項目で一つ一つ解説していきます。

フレームワーク①　「3C分析」

販促分析に活用すべきフレームワークとして、まずは3C分析が挙げられます。3Cとは、それぞれCompany（企業）、Competitor（競合）、Customer（顧客）を指す言葉です。販促活動を行う上では、これら三つの要素を理解し、それぞれについて深く分析を行うことが非常に重要になります。

Company分析では、自社の強み、弱み、商品やサービスの特性等を把握し、適切な販促手法を選択します。Competitor分析では、競合他社の販促手法や商品の特性、市場での位置づけ等を調査し、差別化のポイントを見つけます。最後にCustomer分析では、顧客のニーズや購買行動、ライフスタイル等を調査し、具体的な販促戦略を策定します。

このような3C分析を行うことで、事前に周囲の状況をしっかりと把握し、より効果的な販促分析が可能となります。

フレームワーク②　「4P分析」

4P分析とは、マーケティング戦略の一つで、Product（製品）、Price（価格）、Place（場所）、Promotion（販促）の4要素が重要とされます。

• 製品(Product): 販売する商品やサービスの特性を考慮します。具体的には、その商品が顧客のどんなニーズに対応しているか、他社の商品と比べて優れている点は何かを明確に理解することが重要です。
• 価格(Price): 価格設定は商品の魅力を高める一つの要素であり、競争力を高める重要な指標です。適正価格を設定することで、売上や利益を最大化することが可能となります。
• 場所(Place): 商品をどこで販売するかが売上に大きな影響を与えます。適切な販売チャネルや地域を選択することがポイントとなります。
• 販促(Promotion): 広告やPR活動など、商品を消費者に知ってもらうための施策です。マーケティングメッセージを効果的に伝えるための最適な方法を分析し、選択する必要があります。

この4P分析を販促分析に活用することで、より効果的な販売戦略が立てられます。

フレームワーク③　「SWOT分析」

フレームワークの一つとして「SWOT分析」があります。販促分析において、SWOT分析は欠かせません。SWOT分析は、Strength（強み）、Weakness（弱み）、Opportunity（機会）、Threat（脅威）の頭文字をとったもので、事業やプロジェクトの現状分析に利用されます。
販促活動の際、自社の強みや弱みを把握し、外部環境の変化を捉えて機会と脅威を抽出します。これらを整理し、ビジュアル化することで、販促戦略の策定に役立てます。
例えば、以下のように表にまとめることが一般的です。

販促活動の効果を最大化するためには、自社の「強み」を活かしつつ、外部の「機会」を捉えることが重要です。一方で、「弱み」や「脅威」は改善や対策が求められます。SWOT分析を用いて、販促分析をより具体的に、そして効果的に進めましょう。

販促分析するべき分析内容

次に、販促分析を行う際に重要な分析内容を解説します。主に挙げられるものは以下の通りです。

• コミュニケーション効果の測定
• 売上への効果の測定

以下の項目で確認していきましょう。

コミュニケーション効果の測定

販促分析における「コミュニケーション効果の測定」は、販促活動が顧客にどの程度訴求できたかを明らかにする重要な指標です。

具体的にポスティングを例に挙げると、ポスティングチラシの配布数や反響数などを用いて分析します。ポスティングチラシにはQRコードを設置し、そのスキャン数を計測することで具体的な反響を知ることができます。さらに、QRコードからのウェブサイト訪問者数や滞在時間、購入までの流れを示すコンバージョンファネルも確認します。

これらのデータから、ポスティング施策がどれだけ顧客の興味を引き、どれだけ成約につながるのかを探り出すことが可能です。適切な分析により、販促活動の効果が可視化され、次回の販促企画に活かすことができるのです。

売上への効果の測定

販促活動が売上に及ぼす効果を把握するためには、適切な分析が必要です。特に、販促活動の前と後の売上データを比較することで、その効果を具体的な数値で評価することが可能です。
以下に具体的な分析手順を示します。

1. まず、販促活動を行う前の同期間の売上データを集計します。これが基準となるデータです。
2. 次に、販促活動後の同期間の売上データを集計します。
3. これら二つのデータを比較し、売上がどの程度増減したかを確認します。

こうした分析を行うことで、販促活動が売上にどのような影響を与えたか具体的に把握することができます。実際の数値をもとにした評価は、次回の販促活動計画にも役立てることが可能です。

販促分析後に取るべき施策の具体例

販促分析を適切に行ったあと、企業が取るべき具体的な施策について考えてみましょう。
まず、分析結果から特定の販促手法が効果的であったとわかった場合、同様の手法を継続的に利用しましょう。例えば、ウェブ広告が良好な結果をもたらしたなら、ウェブ広告の頻度を増やす、ターゲット層を広げるなどの改善策を考えます。
一方、一部の販促活動が思ったより効果が見られなかった場合は、その要因を見直すことが求められます。ターゲット設定の見直し、表現方法の改善、媒体選択の再検討など、具体的な修正策を立てましょう。
また、販促分析によって新たな顧客層が見つかった場合、その層向けの新たな販促計画を立てるべきです。これら全ての施策は、販促分析の結果をもとにしたデータドリブンな意思決定によって行われます。

媒体の仕様など、最適化を図る

販促分析の一環として、選択した媒体の特性を理解し、それに最適化することが非常に重要です。例えば、新聞折込やポスティングチラシの場合、サイズや色数、紙質など、多くの仕様が存在します。それぞれの仕様は、読者の注目度や印象、そして費用に大きな影響を与えます。以下に、仕様による影響とその最適化の例を示します。

デザインの定型化などによるコスト削減の提案

販促分析の一部として、デザインの定型化によるコスト削減の提案も重要です。デザインの定型化とは、一定のテンプレートやフォーマットを用いることで、デザインコストや作業時間を削減するというものです。例えば、広告のデザインにおいては、色彩やフォント、レイアウトなどの要素を統一することで、視覚的な統一感を持たせるだけでなく、作業効率も上がります。

また、定型化されたデザインを用いることで、ブランドの認知度を高める効果も期待できます。消費者は一貫したビジュアルを見ることで、その企業や商品を記憶しやすくなるからです。しかし、デザインの定型化が進むと新鮮味が失われ、消費者の関心を引くことが難しくなる可能性もあります。そのため、定型化と新鮮味のバランスを保つことが重要となります。

販促分析におけるデザインの定型化は、コスト削減だけでなく、ブランド力向上にも寄与するため、適切なバランスで取り入れることをおすすめします。

販促分析の精度を高めるポイント

最後に、販促分析の精度を高めるポイントを解説します。

• 正確な販売実績データを収集する
• プロに販促分析を外注するのが効率的

以下の項目で確認していきましょう。

正確な販売実績データを収集する

販促分析の精度を高める上で欠かせない要素として、「正確な販売実績データの収集」が挙げられます。これは販促活動の結果を正確に評価し、続けていくべき戦略や見直すべき点を明確にするための基礎となります。

まず始めに、どの商品がどの地域で何個売れたか、時間帯や曜日別の売上はどうか、といった基本的な情報を収集します。このデータは販促活動の効果測定に直接関わる重要なファクターです。

また、販売者や顧客からのフィードバックも重要なデータ源となります。商品の反応や求めるニーズなど、数値だけでは把握しきれない情報を加えることで分析の精度が高まります。

データ収集は継続的に行うことで、販促手法の効果を時間軸で追うことが可能となり、より具体的な改善策を立てることができるのです。

販促分析をプロに相談するのも外注するのも効率的

エリアにおける販促分析は、一般的な販促分析にくらべ専門的な知識と経験が求められるため、プロに外注するのも効率的な方法です。エリアマーケティングの専門家は長年の経験から得られたデータ分析スキルと市場理解に基づいて、精度の高い分析を実行します。結果的に、有効な戦略を短期間で立てることができるでしょう。

また、専門家に販促分析を委託することで、企業内スタッフが日々の業務に専念できるという利点もあります。これにより、時間の無駄を防ぎ、全体の業務効率を向上させることが可能です。以下にそのメリットを表形式でまとめました。

以上から、販促分析の外注は企業にとって非常に有益な選択と言えます。

販促分析ならエリアインテグレーションにお任せください

エリアマーケティングにおける販促分析なら、エリアインテグレーションにお任せください。
エリアインテグレーションでは、エリア（商圏）データに基づいた確かな戦略策定と、その実行をサポートしています。

ターゲットエリア（商圏）における想定顧客の分布・競合店の動向・最適な販促手段など、あらゆる情報を地図上で見える化し、現実的な販促施策を導き出します。そういった地道な販促分析が、企業のエリアマーケティングを最適化させていくのです。
ぜひこの機会に、エリアインテグレーションにご相談ください。

まとめ

販促分析は、効果的なマーケティング戦略を策定するために欠かせない手法です。本記事では、販促分析の重要性、適切なフレームワークの選択、分析すべき内容、そして分析の精度を高めるポイントについて解説しました。特に、3C分析、4P分析、SWOT分析といったフレームワークを活用し、コミュニケーション効果や売上への効果を測定することで、具体的な販促施策を立案できます。
また、きめ細かいデータ収集や専門家への外注も、分析精度向上のカギとなります。この知識を活用し、御社の販促戦略をさらに強化していきましょう。