不動産業の集客におすすめの方法は？集客のコツも解説

インターネットが普及した現在、不動産業における有効な集客方法はオフライン、オンライン含め多数の方法が存在します。
その中から、どの方法が自社の集客に適しているか迷っているマーケティング担当者の方も多いのではないでしょうか。
本記事では、不動産業の集客方法について、オフライン、オンライン共に多数の方法を詳しく紹介し、集客の効果をアップさせるためのコツについても解説します。
ぜひ、自社に合った集客方法を見つけるための参考にしてください。

不動産業のオフライン集客の方法

インターネットが広く利用されている現在でも、不動産業ではオフライン集客も有効な手段として用いられています。
オフライン集客の方法には、主に次のものがあります。

• ポスティング・チラシ配り
• ダイレクトメール（DM）
• ティッシュ配り
• 新聞への広告掲載
• 新聞折込
• テレアポ
• 看板
• イベント・セミナーの開催

以下では、上記8つの方法について詳しく解説します。自社に合う方法があれば、一つだけでなく複数組み合わせて活用するのもおすすめです。

ポスティング・チラシ配り

チラシ配り・ポスティングなどの紙媒体は、特定地域のユーザーの目に入りやすい点が強みです。
チラシの内容を工夫することで、自社の魅力や物件の特徴を細かく伝えられます。地域密着型の不動産会社に合った集客方法と言えるでしょう。
ポスティングやチラシ配りでは、配布エリアや物件を決めることによりターゲットを特定します。
また、インターネットを利用しない高齢者をターゲットとする場合に非常に効果的な手段です。
一方、配布にかかる人件費や時間がかかりやすいのがデメリットです。したがって、費用対効果を見ながら取り入れる必要があります。

ポスティング・チラシ配りについてさらに詳しくは以下のページを参照ください。

『不動産のポスティング｜業種別のチラシの違いや効果的なポイント』

ダイレクトメール（DM）

ダイレクトメール（DM）は、自社や自社の物件についての手紙やはがきをターゲット層宛てに送る手法です。
一度に多くの世帯に送ることができるため、ポスティングに比べて人件費が抑えやすい点がメリットです。
また、クーポンなどを付けることで来店率がアップしやすくなります。
一方、ダイレクトメール（DM）はすでに住所リストがあるユーザー向けの集客方法になるため、新規顧客獲得よりは、既存顧客に対するアプローチに活用する方が向いています。

ティッシュ配り

ティッシュ配りは、駅前や街中などの人通りの多い場所で、自社および自社が扱う物件の情報が記載された紙をティッシュに挟み、配る方法です。
大量に発注することで、コストを抑えつつ多くの人に拡散できる点がメリットです。
一方、ティッシュサイズの紙に記載できる情報には限りがある点がデメリットと言えます。
また、ティッシュ目的で受け取る人にとっては、付属の紙は興味がないためすぐに捨てられてしまう可能性もあります。
さらに、そもそも受け取ってくれない人もいることを想定しておかなければなりません。

新聞への広告掲載

新聞への広告掲載では、広告費を支払って新聞広告に物件情報を出稿します。
新聞は、中高年層に利用者が多くいるため、賃貸よりは住み替えを考えている人に有効な方法と言えるでしょう。
一方、広告を見るのは新聞購読者やその家族に限られるため、アプローチできる年齢層・エリアが限定される点はデメリットです。
昨今では、多くの人はインターネットで情報収集するため、あえて新聞への広告掲載で集客するためには自社ならではの工夫が必要です。

新聞折込

新聞折込は、新聞を定期購読している人向けに、新聞に物件情報などを掲載したチラシを挟む手法です。
折込する新聞のエリアが指定できるため、特定の狭いターゲットや、潜在顧客にアプローチする場合に向いています。
また、チラシの内容やデザインを工夫することで、顧客の興味を引き反響率をアップさせることが可能です。
一方、新聞への広告掲載と同様、アプローチできるのが新聞購読者に限られる点はデメリットです。
また、折込のため、電子版の新聞購読者にはアプローチできないことをふまえておく必要があります。

テレアポ

テレアポ（電話営業）は、顧客リストの電話番号宛てに電話をかけ、アポイントメントを取る手法です。
電話口で直接相手の反応を見ながら営業できるため、ユーザーの生のニーズをヒアリングしながら自社物件をおすすめできる点がメリットです。
また、アポインターの能力によってはそのまま成約につながることもあります。
一方、成約率は決して高いとは言えないのがデメリットです。また、1日で数百件もの電話をかける必要があるため、アポインターの負担が大きい点にも注意が必要です。

看板

看板は、大きな看板に広告を掲載するため、多くの人の印象に残るオフライン集客です。
街中や駐車場など人目につく場所に設置することで、その地域のユーザーに自社の取り扱い物件をアプローチできます。
看板には、物件情報だけなくオープンハウスやモデルルームの見学会の宣伝を載せることも可能です。
また、普段インターネットも新聞も見ない層にアプローチできる点がメリットです。
一方、看板を永続的に出し続けるには相応のコストがかかります。費用対効果をしっかり検討した上で用いるようにしましょう。

イベント・セミナーの開催

不動産業におけるイベント・セミナーの開催とは、ゲストを招いて不動産に関する知識や相続・資産形成についての勉強会および相談会を開催する方法です。
会場を借りて開催するオフラインはもちろん、オンラインでの開催も可能です。
イベント・セミナーを契機に自社に興味を持ってもらえれば、成約につながりやすくなる効果が期待できます。
例えば、「今後金利が上がる傾向にあるため、賢い住宅ローンの組み方を教えます。」といった顧客の興味がそそられるようなセミナータイトルに設定するなど工夫してみましょう。
多くのイベントやセミナーは無料で開催しているので、ユーザーが気軽に参加しやすいのがメリットです。
一方、ゲストの依頼料や会場の使用料などコストがかかることや、事前準備に時間を要する点に留意しましょう。

不動産業のオンライン集客でおすすめのSNS広告

不動産業のオンライン集客では、SNSを活用するのもおすすめです。
主なSNS広告には以下のものがあります。

今は上記のいずれかのSNSを日常的に利用している人が多いため、SNSを通じた集客は効果が見込めます。
また、「画像や動画を用いて視覚的に物件をアピールできる」「ターゲットを絞り広告配信できる」などの点もメリットです。

不動産のオンライン集客でおすすめのその他の広告

SNS以外に、オンライン集客でおすすめの広告には以下のものがあります。

• 自社ホームページ：自社の顔となる存在
• ブログ：低コストで集客につなげられる
• 不動産ポータルサイト：インターネットで物件探しをしている人に人気
• Googleビジネスプロフィール：上位表示できればGoogleマップ経由で集客可能
• 一括査定サイト：顧客の条件や要望がわかりやすい
• リスティング広告：GoogleやYahoo!などの検索結果ページに表示され、即効性が期待できる

オンライン集客は、オフライン集客と組み合わせて活用することも可能です。
たとえば、自社ホームページやブログを充実させつつ、ポスティングも併用するといった方法が挙げられます。

不動産の集客で反響を得るためのコツ

不動産の集客でより多くの反響を得るためには、いくつかのコツをおさえておく必要があります。
主なコツは次のとおりです。

• 自社の強みを理解する
• オンラインとオフラインの集客を使い分ける
• ターゲットに有効な集客媒体をおさえる
• 潜在層・顕在層それぞれに適したアプローチをする
• PDCAサイクルを意識する
• 地域に根付いた不動産業を目指す
• エリアマーケティングの知識を活用する

以下では、上記7つのコツについて詳しく解説します。いずれもエリアマーケティングの知識が必要になるため、自信がない場合は外注するのもおすすめです。

自社の強みを理解する

不動産業の集客をする際は、まず自社の強みは何か明確化しておくことが重要です。
なぜなら、そもそも自社の強みを自社のスタッフ自身が把握していなければ、何をどのようにユーザーにアピールすればよいか決定できなくなってしまうからです。
物件の数や価格、サービス内容、実績の豊富さなど、項目ごとに強みを挙げ、スタッフ間で共通認識として持っておくようにしましょう。
その上で、自社に適した集客方法を検討することが大切です。

オンラインとオフラインの集客を使い分ける

不動産業の集客においては、オンラインとオフラインの双方の手法にそれぞれメリットとデメリットがあります。
自社がどの手法を選択するか検討する際は、各手法のメリット・デメリットをふまえた上で、費用対効果のバランスを考えて選択することが大切です。
どの手法が最も適しているかは自社の社風や該当エリアの地域性、競合他社の状況などによって異なります。
また、オンラインとオフラインのどちらかだけではなく、必要に応じて2つの手法を組み合わせて集客を行うのも有効です。

ターゲットに有効な集客媒体をおさえる

ターゲット層に適した集客媒体をおさえておくことも大切です。
たとえば、チラシのポスティングは地域の顧客が目にする確率が高い方法のため、時代を問わず多くの不動産会社が集客に利用しています。
特に、ファミリー層向けの物件や、中高年以上で住み替えを考えている層にアプローチしたい場合、チラシをポストから直接受け取ってもらえるポスティングはとても有効です。
一方、学生向けの一人暮らし用の物件を売りたい場合は、ポスティングよりもSNSなど若者向けの媒体を通してアプローチした方が効果的と言えるでしょう。
このように、集客率を上げたいならば、ターゲットに合わせて有効な集客媒体を考える必要があります。

潜在層・顕在層それぞれに適したアプローチをする

オフライン・オンライン問わず、集客する際は一つの集客方法に固執せず、「潜在層」と「顕在層」それぞれに適したアプローチをする必要があります。
以下では、潜在層と顕在層の違いを説明した上で、それぞれに適したアプローチをすることでどのように変化があるか解説します。
潜在層と顕在層に対してそれぞれ間違ったアプローチをすると無駄にコストがかかり、最悪の場合赤字を出してしまう危険性があるため、基本をしっかりおさえておきましょう。

潜在層

潜在層とは、不動産や物件の売買や賃貸に興味はあるものの、まだ行動を起こしていないユーザーを指します。
潜在層はまだ具体的な行動をしていないため、自社ホームページやポータルサイトに訪れることはほとんどないと言っていいでしょう。
そのため、まずは自社の存在を知ってもらうためにインターネットやSNSなどを活用し、潜在層の人たちの目に自然と留まるような手法をとって宣伝する必要があります。
たとえば、X（旧Twitter）に物件の内装の写真と共におすすめポイントを投稿したり、Instagramのリール機能で物件のルームツアーをするといった手法がおすすめです。

顕在層

顕在層とは、すでに物件探しをしているユーザーのことです。したがって、顕在層に対しては契約につながるような施策が求められます。
たとえば、自社ホームページに「今すぐ物件を見学予約する」といったCVポイントを設置することなどが挙げられます。
さらに、LINEで友達登録すればお得情報に関する配信を毎日得られるようにして、顕在層に自社物件の魅力をアピールし続けましょう。
顕在層はすでに物件に対して興味がある段階なので、「この物件ならぜひ契約したい」とユーザーが思えるよう背中を押すための施策が求められるのです。

PDCAサイクルを意識する

集客効率を上げるためには、常にPDCAサイクルを意識しながら集客することが大切です。
PDCAサイクルとは、「Plan（計画）」「Do（実行）」「Check（評価）」「Action（改善）」の頭文字をとった用語で、このサイクルを繰り返し行うことで業務の改善を促すために用いられます。
各項目の役割は次のとおりです。

• Plan（計画）：目標やターゲットを明確に設定
• Do（実行）：Plan（計画）で設定した目標やターゲットを元に実行
• Check（評価）：Do（実行）で得た結果を元に、達成できたか、達成できなかった場合は何が原因なのかを確認
• Action（改善）：Check（評価）で分析した内容を元に改善策を考えて実行

PDCAサイクルを繰り返し回すことで、よりよい集客方法の立案が可能となります。

地域に根付いた不動産業を目指す

不動産業は、地域に関する専門性を高め、地域に根付いた企業を目指すことも大切です。
なぜなら、不動産は価格に見合った住み心地が特に重要なため、周辺地域に関する知識を人一倍持ち、顧客に案内できる不動産業者こそユーザーに重宝されるからです。
たとえば、周辺にどのような店があるか、駅までの距離、坂の多い場所、土地の価格が急騰した場所、開発予定の商業施設情報など、ユーザーが知りたい情報に即座に応えられるようにしましょう。

エリアマーケティングの知識を活用する

不動産業の効果的な集客には、エリアマーケティングの知識が必要不可欠です。
不動産の集客にはオフライン・オンライン含めてさまざまな手法があります。しかし、すべての手法のメリット・デメリットをふまえた上で自社に最適な手法を選択するためには、エリアマーケティングの知識を用いる必要があります。
また、ターゲット層やエリアの絞り込み、広告の内容決定、アプローチ方法の決定などの工程を的確に行うには、エリアマーケティングに関する豊富な知識と経験がなければ競合他社に差をつけられてしまうでしょう。

エリアマーケティングについてさらに詳しくは以下のページをご参照ください。
『エリアマーケティングとは？分析手法や手順、ポイントなど解説』

不動産業の集客ではエリアマーケティングの活用が他社との差別化になる

上記でも触れたとおり、不動産業の集客においては、エリアマーケティングの知識とスキルをいかに活用できるかで、競合他社との差がつきます。
エリアやターゲット層の絞り込みにエリアマーケティングの知識を活用すれば、顧客となりうる可能性の高いユーザーに集中的にアプローチが可能となります。
また、そうすることで無駄なコストや時間、労力がかかることを防ぐことができるのも大きなメリットです。
不動産の集客では、できるだけ高度なエリアマーケティングの知識とスキルを活用し、他社との差別化を図ることで集客につなげやすくなるのです。

エリアマーケティングのメリットについてさらに詳しくは以下のページをご参照ください。
『エリアマーケティングのメリットとは？デメリットも併せて解説』

エリアマーケティングならエリアエリアインテグレーションにお任せください

不動産業の集客を成功させたいなら、ぜひ有限責任事業組合エリアインテグレーションにお任せください。
エリアインテグレーションは、エリアの商圏分析、競合店の分析、エリア販促プロモーションのプランニングから実施まで、最適な方法を分析し、実践していきます。
また、エリアインテグレーションは47都道府県すべてのエリアをカバーしています。10年余りの歳月をかけて作り上げた独自ネットワークにより、効率的かつ効果的な集客が可能です。
エリアマーケティングに関する幅広い知見と経験を活かしたサポートを続け、これまで300社以上のお客様からご好評をいただいています。

まとめ

不動産業で効果的な集客をするためには、ターゲット層に合った適切な集客方法をとる必要があります。
自社が扱う物件とターゲット層、そしてエリアに合った集客方法ができれば、最低限のコストと期間で成約を得ることが期待できます。
一方で、効果的な集客を成功させるためには、エリアマーケティングに関する知識やスキルを備えた人材が必要です。
もし「自社に合った集客方法がわからない」「思ったような集客ができない」とお悩みでしたら、ぜひエリアインテグレーションにご相談ください。
47都道府県に持つ独自ネットワークと豊富な経験によるノウハウを活かし、依頼主に最適な集客方法をワンストップでサポートし、成約率アップと収益向上に貢献します。